Tempo di lettura: 4 minuti

C’è un modo infallibile per svuotare un profilo social: trasformarlo in un volantino. Post promozionale, offerta, post promozionale, offerta. Funziona come quella persona che a ogni cena parla solo del suo lavoro: dopo un po’, i posti accanto a lei restano vuoti.

Eppure è l’impostazione più diffusa tra le attività che gestiscono i social da sole. La logica sembra sensata: “Sono qui per vendere, quindi parlo di quello che vendo”. Il problema è che i social non funzionano così. Nessuno apre Instagram per farsi vendere qualcosa: le persone ci vanno per farsi intrattenere, informarsi, sentirsi parte di qualcosa. Chi vende e basta viene semplicemente ignorato.

La regola, in breve

La regola 70/20/10 è un modo semplice per dare equilibrio ai contenuti:

70% contenuti di valore. Contenuti che servono a chi ti segue anche se non comprerà mai: consigli pratici, risposte alle domande frequenti, dietro le quinte del tuo lavoro, errori da evitare. È la parte che costruisce fiducia e autorevolezza, ed è il motivo per cui qualcuno decide di seguirti.

20% contenuti di relazione. Contenuti che creano conversazione e vicinanza: la tua storia, i valori, le domande alla community, le risposte ai commenti trasformate in contenuti. È la parte che trasforma un pubblico in una community.

10% contenuti di vendita. Offerte, servizi, promozioni, inviti all’acquisto. Sì, solo il dieci percento. Ed è sufficiente, perché arriva a persone che ormai ti conoscono e si fidano: il lavoro vero l’ha già fatto il resto.

Le percentuali non sono numeri da rispettare al millimetro: sono una proporzione mentale. Il principio è questo: la maggior parte di quello che pubblichi deve dare, non chiedere.

Perché funziona

La fiducia si costruisce con le interazioni ripetute e senza pressione. Ogni contenuto utile che offri è un piccolo deposito sul conto della credibilità; ogni richiesta di acquisto è un prelievo. Se prelevi più di quanto depositi, il conto va in rosso e il pubblico se ne va.

C’è anche un principio ben noto alla psicologia sociale: la reciprocità. Quando qualcuno ci dà qualcosa di utile senza chiederci nulla, sviluppiamo una naturale disponibilità a ricambiare. Non è manipolazione se quello che dai ha valore vero: è il modo in cui funzionano le relazioni, online e offline.

E poi c’è l’algoritmo, che premia i contenuti che generano interazioni. I post di vendita generano poche interazioni, i contenuti utili e le storie personali tante. Quindi paradossalmente più vendi apertamente, meno persone raggiungi.

“Ma se non vendo, che ci sto a fare sui social?”

Obiezione legittima. La risposta è che stai vendendo anche quando non vendi, solo in modo meno rozzo. Il tutorial che pubblichi dimostra la tua competenza meglio di qualsiasi slogan. Il dietro le quinte fa vedere come lavori. La tua storia crea il legame che al momento della scelta fa la differenza tra te e il concorrente con i prezzi più bassi.

Il 70/20 non è tempo perso in attesa del 10: è il motivo per cui il 10 funziona.

Da dove cominciare, in pratica

Guarda i tuoi ultimi dieci post e classificali onestamente: quanti danno valore, quanti creano relazione, quanti chiedono di comprare? Se la proporzione è ribaltata, hai trovato la prima falla nel tuo sistema.

Poi costruisci il piano al contrario: parti dalle domande che i tuoi clienti ti fanno più spesso dal vivo. Ogni domanda è un contenuto di valore già pronto, e ha un vantaggio enorme: sai per certo che interessa, perché te l’hanno chiesta persone vere.

Se vuoi, dimmi nei commenti qual è la domanda che i tuoi clienti ti fanno più spesso: potrebbe diventare il tuo prossimo post. O se preferisci saltare la parte noiosa e passare dritta al risultato, scrivimi.